卡贝五金怎么样(成都卡贝五金)

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【导读】互联网跨界，头部品牌都盯上了下沉的巨大市场，但建材行业卖的不是纯产品，更重要的是服务。把下沉市场的消费心理和建材行业的特点结合起来，人民货场的红豆博客才能彻底下沉，赢得这次战略迁移。

随着一二线城市饱和态势越来越明显，下沉市场的发展越来越受到重视。B2C、C2C、O2O、F2C等模式都被商家玩的团团转，但下沉市场依然没有一个稳固的模式。

移动互联网的大发展改变了下沉市场的信息传播方式和人们的催化习惯和消费行为。拼多多、a auto faster等平台和机构正在下沉市场中与消费者产生共鸣，并影响消费决策。

2018年以来，越来越多的家居品牌喊出了抢占下沉市场的口号。但从实际情况来看，头部品牌进镇，效果并没有达到预期。

传统经销模式涨价多，大厂品牌溢价高。虽然小城镇的年轻人在消费心理上也在努力跟上一线城市，但是真正的可支配收入还没有达到这个水平。家居企业应该制定下沉战略，需求分析是第一步。

互联网原生品牌的下沉似乎更顺利，但除了成品家具，建材和定制产品的下沉同样困难。

建材行业下沉，市场发育尚不成熟，市场生态亟待全面升级。

建筑材料工业

离不开线下服务。

这几年大家都在摸索下沉市场的发展。淘宝、JD.COM等电商平台已经开始涉足建材领域，但纯线上企业并不适合建材零售行业。

建材零售行业不是单纯的卖东西，整个交易过程中80%的时间都在谈服务。所以建材零售应该属于服务业，是一个本地属性很强的行业，远程电商不具备竞争优势。

家装行业的低频属性决定了电商无法教会客户做专业人士，家装建材产品涉及的参数太多，客户很难在电商平台上直接购买。

◎网上建材产品综合价格没有优势。

客户在网上购买产品的最大目的之一就是省钱。在网上了解产品后，我会去网上搜索和比较价格。

线上更适合品牌溢价的产品。互联网缩短了配送环节，减少了涨价环节，所以更有价格优势。而建材消费者品牌意识薄弱，线上线下比价缺乏标杆维度。

抛开品牌背书，建材产品价格区间大，同类产品之间可能有数倍差距。如果只追求低价，本地化无品牌建材并不比网上价格高。

建材重量大，运输困难，网上看似价格更低的产品。加上运费后，整体价格不占优势。

此外，线下经销商不仅承担商品的展示和销售，还起到最后一公里送货上门的作用；网上卖的建材产品大多是物流运输。消费者需要到物流网点取货或者加价送货上门。整体成本不低，但体验大打折扣。

◎F2C模式是个大坑。

行业内建材运输成本太高。手续费要根据客户楼层、是否有货梯甚至房子与货梯的距离等各种复杂因素来评估。客户在网上购买产品，卖家无法在销售前为客户评估手续费。

在产品配送过程中，如果不能整车匹配，运输成本会很高，这是商家或客户无法承担的。同样，如果客户需要退货，费用也会特别高。

此外，对于建材产品，客户一般在安装时才开箱，如果开箱验货时产品质量有问题，已经过了退换货期。因此，F2C模式不适合建材行业。

◎互联网品牌只适合标准产品。

近年来，行业内出现了像四季沐歌、大白、卡贝这样的互联网产品。这些产品跳过了传统的经销商模式，直接从互联网发家。卡贝切入五金挂件，大白做花洒、水龙头，他们做超标准件，主打新消费者。

但是看现在的发展趋势，体量很小。

互联网赋能势在必行。

但是传统路径不行。

做下沉市场，首先要了解下沉市场。只有了解下沉市场不同于一二线城市的特点，才能找到有针对性的激活方式。

◎下沉市场的线下门店很难培养出优秀的店长。

客户到店里买建材，要咨询的问题比较发散，无法设置，可能会涉及到整个装修。比如顾客去店里买瓷砖，他要问的问题一定远远不止买瓷砖的问题。

作为店长，你需要对顾客可能提出的搭配问题和设计问题给出高质量的回答。

所以一个优秀的店长要有足够的行业知识，了解整个家居建材行业，了解装修技术，了解营销策略，维护合作关系，对形象有一定的要求。

现在女性的就业机会逐渐增多，就业方向逐渐拓宽。一个需要大量专业内容学习，薪资没有竞争力的工作，很难吸引到足够的人才。

所以线下门店培养行业需要的优秀店长的成本在增加，难度也相应增加。

◎用互联网工具代替部分店长职责。

互联网工具可以替代部分店长功能，帮助客户在消费前进行决策，在消费过程中作为客户的便捷工具，在客户消费后作为数据收集和汇总工具，从而完成建材零售的数字化。

◎互联网应该是帮助商家的工具，而不仅仅是帮助消费者。

下沉市场从业人员年龄偏大，文化程度较低，连电子产品都不会熟练使用，更别说使用互联网工具了。

他们有丰富的工作经验，为客户测量、配房都可以线下完成。互联网可以作为帮助他们引流的一种方式，但是具体的销售和服务流程要在线下实现。

说白了就是专业人士通过互联网帮助下沉市场的商家引流，自己操作最熟悉的线下服务流程，让互联网成为帮助建材零售商的工具。否则，互联网工具毫无用处，零售商也不会有兴趣学习运营复杂的互联网平台。

所以激活下沉市场的正确方式是以互联网为抓手，带动线下渠道的销售，以线下渠道反馈的数据和效果图为引流手段，再由店家做线下服务工作，实现线上线下结合。

下沉市场策略

不是简单的开店。

但是激活。

下沉市场策略不是简单的到三四线城市开店，而是想办法激活三四线市场。

在建材市场，品牌认知度较低的产品被统一称为“白牌”，但这些看似小众的品牌实际上服务了70%的用户。可以说，在4万亿的家居市场中，品牌产品占比不超过30%。

白牌主要服务于请不起设计师的人群，也更适合下沉市场的特点。下沉市场目前是白色品牌的天下。家居品牌要想占领下沉市场，首先要知道白牌能受欢迎的原因。

首先白卡可以去红豆博客房价贵，移民多的地区做下沉市场。

因为装修费用和房价无关。昂贵地区的消费者买房后，没有太多的钱可以用来装修，所以对低价白卡的需求更高。

旧房改造用户对白卡的需求很大。

20岁左右，面积基本80到90平米。很多人认为这不是人生最后一套房子，只是一个过渡，不会花很多钱去装修。这类消费群体会偏爱价格较低的白卡。

没有人会越过白色卡片。

一是因为运输成本高，二是任何服务都必须是本地入门服务。

建材店老板需要去客户家里测量两三次，因为白牌的主要受众是不请设计师的消费群体，建材店老板要承担设计师的责任。老板为顾客量尺寸，根据量好的尺寸为顾客计算价格。跨区域购买不利于当地进场服务的开展，因此客户往往不会选择跨区域购买建材产品。

白牌从来都不是排他性的。

白牌卖家没有联盟概念，没有工厂管理体系，一个店就卖各种装修建筑相关的品类。百派没有监管和专业培训，员工以前基本都是水泥工、瓦工、电工，文化程度不高。

所以白牌从业者不能使用互联网工具，必须有专业人士通过互联网帮助其引流，线下服务可以自己完成。

白牌是适合下沉市场的产品之一，但绝不是唯一。我们要清楚的认识到，下沉市场的客户永远不会买独立的产品，而是服务。

无论是大品牌产品，还是以下沉市场为支点，撬动大家生活的创新模式，都应该先了解下沉市场生态和消费心态，立足现实找到打开下沉市场的钥匙。

适合下沉市场的产品与互联网引流相结合，才是当前形势下打开下沉市场大门的正确方式。

目前三线城市人口规模是一线城市的6倍，未来10年人口增速仍将高于一线和二线城市。随着放权政策的进一步推进，下沉市场的基础设施会进一步完善，让越来越多的年轻人留在当地，三线五线城市必然会得到可持续发展。所以下沉市场才是未来的成长市场。面对如此庞大且可持续发展的市场，发展秘诀仍需所有从业者共同探索。

编辑|宗舒慧

小燕写的

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