购房问答（小白买房需注意的封闭式问答）

购房问答（小白买房需注意的封闭式问答）

今天忙了一天，没有时间写推文了，心又不甘，每天不教闲过，还是写一篇简单的。

我们前面反复讲过买房人一进入售楼处，就相当于被投入一个信息隔绝的黑箱之中，这样才方便洗脑。

对于一个没有看过多少楼盘的小白来说，置业顾问所讲的每一点都是新鲜的，具有先入为主的作用。

所以很多点是无力反驳的，只能全盘接受。

而且对于一个销售高手来说，在最短的时间内，将最具冲击力的项目卖点灌输给客户，正是其强力销售力的表现。

这几天上海车展，小楼刷了一下抖音，刷到一个车坛老炮的号，发现这个卖车的女的，介绍车的卖点真的是一击中的，能将这款车的对于目标客户最大的卖点呈现出来。

不知是这个女销售真的是个人能力突出，还是幕后团队中有真正的销售高手在指导，那些地产行业拍抖音的确实可以学习一下，水平距离人家还是非常远的。

今天我们就讲一点技术的问题，也是销售里面最基础的一个技术，不要问开放式问题，而是要问封闭式问题。

比如，问客户什么时间到访现场来看房子，不能问，先生/女生你们什么时候有时间来我们项目看一下，我好认真给你讲解一下我们的项目。

这就是一个开放式问题，客户在回答这样的问题时，可以说等有时间了再来看，或者到时候再说，这样的答案等于就没有答案了。

如果你问，先生/女士，你是星期六过来，还是星期天过来？

这个时候客户可能就会回答，星期六过来。

然后你再接着你，请问你是上午来还是下午来？

客户说，下午吧。

以上就是一个封闭式问题。

小楼在接受买房咨询的时候，所使用的方法其实大体也是接近的，根据的预算条件，先框定一个范围，然后根据更为细致的要求再收缩范围，直到最后筛选出最优解。

如果在一个信息黑箱中却没有采用这样的封闭式问题的技巧，那么还是没有达到黑箱的效果。

经常有朋友抱怨说，某个项目去看了，只有顶底楼和24楼了。

其实这个场景就是一个封闭式的，摆明了今天就是要把这个24楼卖掉。

尤其对于纠结的客户是不能提供过多房源去选择的，三个选项给他，一个最差的，一个最贵的，中间一个高不成低不就的，然后就是它了。

这个封闭式问题背后的逻辑在于主动权的问题，在谈判中谁掌握着主动，谁就可以引导对方的思维跟着他走，也就是带偏节奏的意思。

买房人之所以能被带偏节奏，根源还是在于信息的不对称，没有办法做到主动。尽管住建部门一再强调要求在现场公示全部销售房源，但是一般开发商是不会这样做的，最多就是把销售价格表公示一下，至于哪一套卖了，哪一套没有卖，还是会销控起来，然后会针对部分楼栋部分房源做聚焦销售。

开发商一般是不愿意换房的，除非是客户以小换大，以低换高，否则碰到纠结的客户能换个没完，给自己找无尽的麻烦。

那么怎么破解这种封闭式问题呢？

抢回主动。不要一味回答问题，而是主动发问。比如，一上来就可以说，我不喜欢顶底楼，不喜欢带4、13、18等不吉利数字的，不要买7楼以下的，不要买26楼以上的，不要中间户，不要西边户，不要最贵的那一套，不要门口摆不下鞋柜的，不要老人房紧靠着电梯，不要没有双阳台的，不要厨房面宽小于2.1米的，不要书房面宽小于2.7米的，不要次卧室低于3米的，不要主卧面宽低于3.7米的，不要主卫是个正方形的，不要飘窗面宽太短的，不要精装最好毛坯的，最好以最便宜的价格买最好的那一套的。

估计这个时候顾问心头一万头小鹿奔过，陪着笑脸说，建议你出门左转，前行1.5公里，那里有个菜市场，你可以花2块钱买块豆腐了。

封闭式 客户 销售 黑箱 的是