“小宠物市场是一片蓝海。”

温韬红碗俱乐部ID hongwanshe2020

作者康斯坦斯

虽然天猫店卖的都是和仓鼠有关的商品，但是在布卡兴进店一看就像来到了仓鼠屋。但CEO姚遥表示，这只是一个开始。布卡星真正要打造的是覆盖除猫狗之外所有家养动物的全产业链。

《2020年中国宠物行业白皮书》显示，虽然小宠物整体数据较2019年有所下降，但水族、爬行、啮齿、鸟类合计占比仍占市场总量的35%左右。报告进一步指出，在宠物消费结构中，食品消费(包括主食、零食、营养品等。)是最大的支出，宠物用品的消费也呈上升趋势。在消费群体中，80后、90后女性是消费主力。在养宠物的关系中，大部分消费者都把宠物当成孩子或者亲人。而且在调查痛点时，宠物产品质量参差不齐排在第三位。

可以推断，如果一个品牌能够针对小宠物市场，生产出让女性用户满意的高品质产品，就极有可能因为针对痛点而受到大量消费者的欢迎。

这正是布卡星老姚希望看到的。

老姚的梦想很大。他告诉红碗社，如果布卡星能在短时间内获得融资，将在一到两年内布局全产业链的小宠物产品，未来将加快出海步伐(尤其是北美和欧洲市场)。即使融资计划搁浅，布卡之星今年仍然会将产品线扩展到兔子和鸟。

按照老姚的说法，布卡星需要的只是一个机会。

重新开始

老姚之所以叫老姚，是因为全公司都这么叫他。久而久之，老姚就成了代替他真实姓名的身份。

这不是老姚的第一次创业。

老姚是物流管理专业的。毕业后去了深圳，做手机的产品工程师。后来在创业项目的契机下，他和几个同学进入了销售领域。

在正式运营布卡之星之前，老姚和当时的几个合伙人还有一次经营小宠物品牌的经历。虽然没死，但是老姚学到了很多东西。从此，他一方面认识到小宠物行业在产品控制和产品研发上必须精细化，另一方面明确了在一个项目众多的公司中流程管理的重要性。

有了这次在路上的经历，在伙伴们陆续离开后，老姚找到了曾经的朋友，组成了现在的布卡星。

整个布卡星都是由不那么新的“新人”组成的。虽然都有工作经验，但小宠物行业对他们来说还是新鲜事物。所以公司在组织架构上也很尊重这些“新人”。我们基本都是从事以前比较熟悉的领域，现在是小宠物领域的品牌设计师、商业设计师、品牌运营者。目前公司有40人左右。产品R&D和运营加起来15个人，其他人负责仓储和客服。

因为布卡兴不受单一供应链的约束，公司所在地不受产地限制。老姚把公司选在了他平时的大本营——深圳。他提到深圳的创业氛围不错，也习惯了这个地方，方便管理团队。

目前小宠物领域还没有出现现象级的垄断企业，整个市场处于蓝海期。这也是老姚押注布卡星的一大原因。

即使在美国和欧洲，小宠物行业已经有了千亿级的市场，但在中国，人们对这个概念还比较陌生。这不仅是由于大众从常见事物到冷门事物的认知规律，也与整体经济水平有关。2017年是被称为猫经济的一年。到目前为止，“养猫是一件需要付出很多努力的事情”的观念已经在中国流行开来。猫被普遍视为宠物还不到五年。小宠物这个概念本身就比较小众，所以小宠物行业是未来的生意。老姚认为，随着整体宠物产业链的不断扩大和居民生活水平的提高，像宠物这样的细分行业会逐渐发展起来，他希望布卡星也能纳入这个细分领域。

人造景观

虽然都是宠物，但是宠物和猫狗还是有区别的。对于都市人来说，养宠物有得天独厚的优势。

首先，大部分小宠物体型较小，小客厅空可以满足饲养小宠物的基本需求，蜗居也可以。其次，小宠物容易照顾。准备足够的水和食物，即使旅行一周也不用担心宠物的生存问题。

这两个优点与宠物的圈养状态有关。

大多数宠物都不适合直接和人类生活在一起。他们需要自己的客厅空。对于饲养者来说，就是为小宠物打造人工景观。

有巨大的商机。虽然小宠物消耗的食物不多，食物成本也低，但在小巢的装修上却能构成一笔不小的开支，这对商家来说是一笔可观的利润。

在布卡星仓鼠线下近百个SKU中，装饰类可以占到70%以上。无数的产品图纸都围绕着装饰一个温馨可爱的小窝。建造这样一个小窝，消费者不仅需要购买基本的笼子，还需要购买转轮、装饰性的锯末、浴室、饮水机、小床、跑台、拱桥、隧道、秋千等多种产品。而且，这个费用没有上限。消费者可以根据不同的季节为仓鼠建造夏季小屋或冬季温室，这些季节全年都处于购买期。

布卡星的示范巢

由于主流客户是年轻女性，老姚透露，布卡星的设计以少女心为主，用缤纷的色彩为小宠物营造更符合女性喜好的生活环境，激发她们的购买欲望。女孩的高颜值让店里的一款彩虹纸纹成了月销4000元的抢手货。而且高面值让客户在享受视觉的同时增强了包容性。相比同类产品，这款彩虹纸颗粒的缺陷更少被提及，在用户区几乎获得了满满的好评。

彩虹纸颗粒在店里卖得最好

公司还通过品牌建设进一步传递景观重要性的信号。老姚说，布卡星的布卡取自二次元文化中的拟声词，布卡布卡的声音让人对“可爱的东西”产生无限幻想。布卡星指的是一群可爱的小动物，在他们独特的星球上快乐地生活着。当这种伪性质指向消费者时，就意味着小宠物需要更可爱、更愉悦的生活环境，无形中鼓励了更多的购买行为。

私有领域和私有领域

老姚告诉红碗社，布卡兴花在营销上的钱很少，不到成本的10%。除了公共领域的常规营销，不要花太多精力。

这与品牌所拥有的庞大私域流量池有关。

虽然大部分企业都在苦苦经营私域流量，但是布卡之星因为小众，有着天然的优势。

虽然布卡星专注于各种小宠物，但小宠物可以分为啮齿动物、爬行动物、水生动物和鸟类。在每个类别下，可以无限细分。以金熊为例，它属于啮齿动物下的啮齿动物分支。养金熊的客户是一个小圈子。在他们的留言中，他们称他们的宠物为“熊宝”和“熊哥哥”，而不是与老鼠相关的名词，这使他们区别于其他老鼠饲养者。饲养宠物作为一项复杂系统的工作，线下很难遇到相同的朋友，饲养者需要通过网络联系其他饲养者获取知识，寻求帮助。所以，个性化社区是小宠物饲养者的刚需。

老姚说，布卡星的大部分客户都热衷于分享自己的养宠物经验，希望不断提高自己的养宠物能力。目前，该公司运营着数十个群，人数从200到400不等。这些社区非常活跃，包括讨论组、福利组、产品组和战略组。一些资深的宠物主会对整个小宠物行业提出自己的看法。

小宠物是不同顾客私人领地的一部分。随着私人社区的连接，私人领域的各种信息被引入一个更大的空房间。这正是穆胜博士提出的:“符合AIE标准的流量就是私有域流量”。AI的e代表耐力，代表流量不会轻易离开。因为社区有满足社交需求和提供价值的能力，单个用户会自发留在社区。

全球化的布局

理想情况下，布卡应该走向世界。

因此，在老姚的策划下，布卡之星从创立之初就将全球供应链集中采购、全球销售地的理念传递下去。

2019年上市时，年销量600万，2020年(受疫情影响，未达到预期销量)，年销量3000万，2021年预期数据1亿。一亿销售额中，老姚希望国外市场占30%。国外市场的开发从今年3月开始，第一站是东南亚。销售渠道由当地代理商和亚马逊商城组成。

庞大愿景的支撑需要每一个环节都跟上。

老姚告诉红碗社，在研发方面，布卡星分为主食研发和居住产品研发。由于主食R&D涉及营养等专业知识，布卡星依靠与国内实验室、营养机构的合作，促进产研结合。店里的几款配方食品就是这种模式的产物。住宅产品的研发鼓励消费者的参与，在广泛采纳用户意见后对产品进行升级。S/A/ General Fusion产品矩阵每月更新。S级产品1月1-2次，A级产品3-4次，普通产品更频繁。

商店推销的一种配方谷物。

其实大部分供应链都分布在国内(包括但不限于珠三角、北方地区、长三角、山东等地)，国外(美国、马来西亚、欧洲等地)也在积极推进。各种小宠物产品让布卡星的供应商保持在数百家。

渠道方面，国内线上市场以三大电商平台(淘宝、JD.COM、拼多多，其中淘宝销售额占总销售额一半以上)为主，也计划通过与区域代理商合作进行线下铺开，并希望开辟一些小宠物咖啡类型的新消费点，提升布卡星的品牌传播力。

尽管老姚和他的团队努力降低风险，但快速扩张仍然带来一系列后果。许多消费者表示，运输货物的损坏影响了消费体验，一些消费者表示，他们的宠物在食用食物后出现了过敏反应。为此老姚承诺，以后布卡之星会联系新的快递公司，进一步细化产品，推出针对特殊体质的产品。

当然，这些愿望的落地需要老姚在近期获得融资。这时，老姚表现出了少有的佛家风范。他对布卡星有信心，一切好转只是时间问题。

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