如何引导客户(引起客户)

闫小杰:如何引导客户做出预期的反应？送你三套隐蔽劝导模板。

就是销售和被引导的过程。销售人员应该努力引导客户的意识和需求，然后达成交易。所谓引导式提问，就是先陈述一个事实，然后根据这个事实提出问题，让对方给出相应的信息或者做出预期的回应。

闫小杰演讲模板一:以“事实”为导向

销售员:“你好，我是XXX公司的XXX。我司最近在联众企业召开了高层企业论坛会议(陈述事实)。这次论坛得到了大家的广泛重视和认可，比如XXX公司的XXX，(举例证明可信度)，贵司也受邀。请询问贵公司参会人员姓名(避开销售术语，设置思维陷阱)。

客户:“参与者...信息？”

销售人员:“总经理的……”

顾客:“好的……”

言语分析:在销售过程中，当你直接要求别人提供某种信息时，对方的第一反应可能是如何拒绝你的要求，而不是如何接受。这是人为了保护自己不受伤害，对突如其来的陌生事物本能的排斥。

所以，当你拿到客户信息，尤其是涉及核心和敏感信息时，不能直接发信息要求客户给你，否则会被拒绝。在上面的话中，销售人员巧妙地将“高层会议”作为事实，引用重要人物，使用专业术语，回避销售术语，给客户设置思维陷阱，使其摆脱防御心理，积极配合工作。

闫小洁演讲模板二:3阶段引导

1.销售员:“张先生，就像您刚才说的，销售人员总是很难完成自己制定的目标和老板布置的任务。你经常为此感到头痛，是不是？”(重复客户所说的话)

2.销售人员:“根据××的调查研究,××的调查研究,×的调查结果,×的调查结果,×的调查结果(结合权威实例阐述观点)

3.销售员:“张先生，请问您，您是如何保证您的销售人员完成任务并保持积极的工作态度的？”(提出问题，寻求反馈)

技术分析:当客户征求你的意见时，你可以用三段式陈述来表达你的专业性。第一，向客户抛出与产品利益相关的具体问题；其次，借助权威专业的例子，阐述自己的观点:然后，通过反问的方式，引导客户对这个问题进行反馈，通过客户的反馈，你就会知道客户的真实想法。

闫小杰演讲模板三:杠杆引导

销售员:“你家的砖是诺贝尔订的吗？衣柜是索菲亚的吗？”

顾客:“是的……”

售货员:“诺贝尔的砖很好。很多五星级酒店都用他们的砖。索菲亚衣柜也是大品牌。看来你是要把这个家打造成五星级品质了。想必木门也不会差！”

客户:“一定要安装自己的地方。”

技术分析:所谓借用，就是陈述一个事实让客户接受，然后根据这个事实向客户提出相应的建议，这样就不会被拒绝。如果客户想拒绝你的建议，就相当于否定了他之前的事实。他们一般不会这么做，容易给人前后矛盾的感觉。用上面的话来说，销售人员会为客户使用高端建材。

作为事实陈述，自然要把客户导向当成一个追求高品质生活的人，然后提出买好木门的建议，不会被拒绝。这部分就分享到这里；

下一节将与大家分享:如何提出正确的问题，让客户快速决策，赢得每一笔订单？

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